家装建材实体店如何进行营销推广？

wz***

“在本地建材市场经营着一家卖家具的店，怎么做网络推广？”

前两天有微信好友在微信里这么问我，实际上，对于针对本地市场家装建材商户而言，线上推广一定是跟在线下推广之后的。

也就是说，你如果想做线上的推广，那么线下的内容必须先做好。

因为家装建材这个行业，客单价一般较高，而且几乎没有多少复购（家具还好些，像那些卖主材的，基本客户复购一次的周期长达十几年）那么，做线上注定是以销售线索、引流到店、预售定金为主。

这时候可能有的朋友会说“那照你这么说，这个品类还不能从网上卖了呗，那么多在淘宝、天猫、京东卖家具的不照样卖的挺火的？”是的，这么说也没错。但是这些家具卖家面向的是全国客户，假如每100个人里有1个从网上买家具的，范围扩大到全国，也足够养活几十上百家头部企业了。

好了，不多废话，具体聊聊到底该怎么推广门店。

对于大部分门店来讲，对产品是无能为力的，与厂家或者代理商没有任何对抗的能力，只能是厂家或者代理说什么就是什么。

这大概是对于实体门店来讲，最被动的一点。因为，哪怕是自己对产品的改进有很好的想法，但是因为层级太低，发声无法传到厂家（或者厂家根本就不重视）

但是对于服务、售后等其他方面的，这部分是有这绝对掌控权的。

所以，做线上营销之前，先把自己的服务打磨的完美一些，尽可能的提高进店客户的成交率。

店内环境要做的好一些，你的店是高档产品销售，那就找人专门做下空间设计和灯光设计，氛围要跟的上产品的档次。

沙县小吃里卖鲍鱼，估计也没几个人会买，这是同样的道理。反过来说，也是同样的道理。

再铺线下。线下门店最常用的营销方式是什么？

没错，就是发传单。

但是你真的发对了吗？   百分之九十的店主实际上根本就不会发传单。

当然，这里并不是要你自己亲自站在街上发传单，而是说你不会安排如何科学的发传单。

1、传单设计。

如果你有心，能给把几年前甚至十年前的别人发给你的传单保留到现在，你可以拿出来看看。大家的传单内容都是不停变换的，早些年的传单强调“大品牌”“xx认证”等背书信息，反而对优惠政策等比较隐晦，而近两年的传单则着重强调“钜惠”“直降”等优惠信息。

思考一下，为什么会这样？实际上这是消费者心理的一种变迁。在早些年，消费者获取商品信息的渠道是有限的，自然对商品质量的辨别能力欠缺，为了寻求安全感，消费者则更加愿意相信品牌、相信背书。

但是，随着互联网的发展，这种信息壁垒几乎被打破，而且各种速成“品牌”塑造手法的曝光，也使得一些品牌背书失去了消费者的信任。最典型的就是xx国品牌这种海外背书信任崩塌。

所以，对于传单设计上不要太复杂，说明具体优惠+品牌信息+联系方式就好；至于排版和配色，不要再是千篇一律的大红色的，真的很LOW。

2、传单派发。

首先是发传单的人，不是说你随便去大学抓个学生就能发的。太老实的不要，因为太老实的不知道变通，派发成功率有待观察；太精明的不要，因为太精明的不好把控，传单十有八九会进垃圾桶。

然后就是发传单的位置，并不是说哪里人多就去哪里发，人再多，不是你的潜在客户也没卵用。

对于家具店而言，发传单最好的位置就是新交房小区的门口、聚集市场的入口和和出口，这三个门口是必争之地。

除了发传单，还有其他的方法吗？

当然有的，比如电梯广告，像大部分社区的电梯广告一个月也就三四百块钱，虽然大批量铺设成本也是极高的，但是铺设某一写字楼还是没问题的。

为什么铺设写字楼而不是居民区呢，那是因为一般只有入住率较高的小区，电梯广告公司才会去合作，新小区一开始基本没有广告资源可以用的。不过，可以直接与物业进行谈合作，这个也是可以的。

再比如，当地纸媒、广播，在互联网新媒体的冲击下，这些平台的广告也是能够让一般人承受的起了。

我跟很多店长提过投放广告，对于线下门店来讲，对于广告的抵触还是比较大的。因为这个东西，很难直接追溯效果，尤其是以曝光为主的广告。但是，如果1000块钱给你带来50个进店，你只要给成交2个，基本能够保证不亏本。50人成交2人都做不到的话，我觉得有必要回去重新修炼内功了。

然后再一个比较重要的线下渠道，就是行业大联盟。

如果你刚入行一俩年，没有这部分的资源是可以理解的，因为一般质量好的联盟对成员是有要求的，而刚成立一两年的店，也很难达到标准。

但是如果你做了四五年了，还没有这方面的资源，那肯定是你没用心去做。

行业联盟一般有两种，一种是联盟里都是大品牌的销售商，另外一种是联盟里大多数是自营品牌的销售商。

这两种联盟，都是要混的。

第一种，虽然都是大品牌，但是有时候轮卖货能力，可能真比不上第二种联盟。主要还是因为谁也不服谁，谁都想作为主导，最后自然人心不齐，事情也就难成。但是加入这种联盟，不管卖货多与少，都能对自己的品牌高度进行拔高。

一般行业联盟每个月都会有联合的大促活动，至于活动的主体也是五花八门，这个不用多管。塑造一款高性价比的产品，有活动就上，然后把活动中的人再导流到店里进行销售其他产品。

这时候有朋友就会问，自己刚入行，找不到这方面的资源怎么办？

办法还是有的，那就是自己做联合。联合同类非竞品的商户，联合小区各类门店一起做推广。

友商进行互推，相互派发优惠券。给社区门店放优惠券或者直接付费买门店的一个位置，放广告。

这些长期去做，都是有效果的。

实际上异业合作的方式有很多种，比如可以和空间设计师合作、可以和装修公司合作、可以和改水电的工人合作、可以和售楼处合作等等。

合作方是谁不重要，合作方式也不重要，重要的是你如何拿下他们。

后战线上

关于直播，如果想做就去做，不要考虑能不能做起来。因为只要你做，就有流量。但是想做大做强，基本也不用想，太难。

今天就讲讲短视频之外的渠道该怎么做。

QQ搜“地名+装修”，可以找到本地大部分比较活跃的关于装修的群。群内人员构成基本是“装修公司+工头/工人+同行/友商+本地有装修需求的业主”

QQ搜“地名+业主”或者“小区名+业主”，可以找到当地大部分小区的业主交流群。这种群一般不容易进去，这就要求你对本地家装市场有很高的了解，至少要清楚有哪些小区、小区里大概有多少栋、一层有几户。因为申请加入的时候，一般要核验你的房号，你不了解上面这些，你就不知道该怎么报房号。

这时候，有朋友会讲，现在玩QQ的人太少了，大家都在微信群里。首先，QQ的流量没有你详细的那么少，活跃用户数量是非常多的；然后，一般你加入QQ群之后，可以直接问群主有没有微信群，说自己QQ上的少，一般都会有相应的微信群。

百度贴吧搜“地名”，能找到本地大部分贴吧。

然后找到有家具需求的人可能聚集的贴吧，然后进吧，在吧内搜索“装修”等行业关键词

基本就能找到本地一些同行、友商、潜在消费者。

再不济，你可以自己把这些本地贴吧内都发布上自己的内容，把自己店的地址放上就好，放联系方式容易被删除。

不管是加了QQ群还是微信群，最忌直接发广告。你敢发，群主就敢踢你，而且是没商量的。那么该怎么办？

要么玩套路，要么就是买通群主——群内销售给他算提成。

再就是买通群员——有事没事勤发红包、发福利，然后你偶尔打个广告他们也不好意思说什么。

不过最好的方法还是经常看群内聊天，聊到跟自己产品有关的内容的时候，就去引导他们，然后顺势抛出自家产品。

这时候，有朋友又会说了，这样做也太累了，线上营销怎么可能这么累，你到底懂不懂？

谁告诉你线上营销简单而且见效快的，你去找他给你做，能坑的你裤衩都没有。线上营销本来就是体力+脑力的活，不然为什么会有那么多的公司找专业团队来做？

然后就是微信里怎么做营销？

强烈建议作为店长，要多加几个做微商的微信好友。看看他们是怎么发朋友圈的。

他们发图晒产品，那你也发图晒产品。

他们发图晒用户反馈，那你也发图晒反馈。

他们发图晒工作认真，那你也发图晒产品生产制造过程。

实体店微商化，也是一个线上营销的趋势。

但不是说，你要照搬微商的套路，而是你要根据自己的实际情况做变通。毕竟，你是做实体店的，跑得了和尚跑不了庙，一些投机耍滑的事情还是不要做的好。

然后要善于利用群发和私聊。当你有活动或者新品的时候，可以来一发群发。如果怕群发被拉黑，建议你半夜群发，这样能一定程度上避免你被删除拉黑。

你发了朋友圈，如果有人点赞和评论，别不好意思，直接去找对方私聊。对方有产品需求，就推产品；如果没有，就推介绍客户返利。

最后就是建立微信群。

之前，我一直觉得像建材这种高客单价、低复购的品类是不适合做社群营销的。不过后来经过多次尝试之后，终于摸索出一条比较适合该品类的社群营销的方法。

首先要做的就是抛弃在群内直接卖货的想法，太难。

对于建材这个品类做社群，第一定位应该是获取销售线索，顶多是做预售；第二定位是做服务，塑造门店的可信形象；第三定位是做内容输出。

关于销售线索获取，通常要配备老带新的优惠政策来做的。打个比方，你制定好了老带新返利政策，一个是成交之后的政策，一个是拉入群的政策。拉入群就代表着锁客，以后新入群的人成交了，就给邀请人一定金额的返利。

至于做服务，这个很好理解。把所有成交的客户及时拉到群内，有问题立马给解决，解决之后返图到群内，就是告诉所有的群员“我不能保证自家产品一定不会出问题，但是我能保证出了问题一定给解决”强化自己可靠的形象。

内容输出这个事情，对于一般的店长而言，比较难。建议直接找装修家居方面的专业媒体，每天进行归纳总结和搬运即可。

活动爆客

家装建材的门店，活动爆客引流是绕不开的。我梳理了全年的营销节点，可以做借鉴。

最简单的营销活动就是打折、优惠、满减、抽奖、赠礼

进阶一点就是利用公众号或其他营销工具进行砍价、拼团等。

然后如果自己做活动力度不够大，我建议是联合友商一起搞活动。比如，十家门店一起推出优惠合集，每家优惠300元，十家就是3000元。用户只需99元即可预定。99元换3000元优惠，还是比较有吸引力的。

优惠资格需要花钱购买，也是为了增加消费者的沉没成本，防止他去别家购买了。